.... печеливш уеб сайт,

Ако се извършва както трябва, продажбата изисква голяма психическа енергия.

Продажбата на дребно се различава много от продажбите, насочени към промишлеността и е свързана с по-малко стресови ситуации.

В процеса да се продава изкусно съществуват 4 етапа:

1.Внимание
2.Интерес и идентификация
3.Желание
4.Действие

I. Внимание – ако потенциалният купувач не види и не чуе това, което му казвате, вие няма да привлечете неговото внимание и следователно може просто да си спестите приказките. Ако просто им поговорите, малко вероятно е да привлечете тяхното внимание, защото обикновеният човек може да се концентрира за кратък период от време – обикновено няколко минути.

Следователно спечелването и задържането на вниманието с цел са му предадем успешно информация е изключително трудна работа. Можем да използваме 3 техники да задържим и поддържаме контакта:

А. Контакт с поглед – визуалният контакт спомага предполагаемия клиент да си оформи мнение за вас, дали предложението ви е почтено
Б. Нагледни материали – вкл. комплекти за демонстрация, аудио-визуални материали, търговски наръчници и препоръки – те ще направят думите ви убедителни и ще заангажират персонално купувача.
В. Заангажиране на клиента – направете го участник във вашата демонстрация; най-простия начин е като задавате въпроси, които го насърчават да разговаря, да потвърди добрите страни на продукта и накрая сам да направи нещо с продукта.

За успеха на продажбата са важни и външния вид и държанието на продавача. Ако продавате на фермери не се обличайте в официален костюм. Или ако сте жена не залагайте на оскъдното сексапилно облекло. Дори и да изглежда ангажиран, ако купувачът е мъж, той насочва вниманието си към дамата, а не към продукта. Лошата личната хигиена, нервните тикове,нетрезвото състояние и разсейващи движения само раздразват потенциалните купувачи и те гледат да ви отпратят.

II. Интерес и идентификация – След като купувачът е изслушал с интерес търговеца, той трябва да може да се идентифицира с предлаганите продукт или услуга. Тук трябва да се наблегне на ползите и на нуждите, които би могъл да задоволи този продукт. Помнете: Хората не купуват продукта, те купуват ползите от него. И то ползата, която най-пряко е свързана с конкретния купувач.

III. Желание да купи – Ако сме спечелили вниманието на клиента и неговия интерес, ние трябва да породим у него „желание да купи” или той е нужно да си мисли, че ползата от нашия продукт или услуга е по-ценна от парите, които ще плати за нея. Т.е. породеното желание за покупка трябва да е по-голямо от цената. За целта търговецът трябва да познава отлично целия асортимент продукти и услуги, които предлага, с характерните им особености и важни, и незначителни.

Всяка продажба има точен момент, когато може да бъде приключена успешно и за всяка продажба момента е различен. Не е възможно тя да приключи преди този момент, или след него.

IV. Действие – размяната на стоки и услуги или получаването на поръчка. За да не се разсее клиентът, извадете химикалката и книгата за поръчки предварително. Има 5 техники, които се използват за улесняването на вземането на решение за покупка и извършване на свързаните с него действия:

А.Техника на предположението – продавачът решава, че купувачът със сигурност ще купи и предприема съответните действия
Б.Техника на вторичния въпрос – напр. „колко броя ще закупите?”, което заобикаля основния въпрос
В.Техника на алтернативата – избор между няколко възможности
Г.Техника на предстоящото събитие – поради предстоящо събитие, пр. вдигане на цените другата седмица, клиентът трябва да избере сега
Д.Техника на разказа – когато клиентът се нуждае само от убеждаване, то продавачът му разказва история за друг клиент, който е имал подобен проблем и е купил. Сами се досещате колко успешна продажба е направил.

И накрая: Трябва винаги да поискате поръчката! Ако всички тези техники се провалят и все пак мислите че има интерес – просто поискайте поръчката.